Trabalhar com marketing é trabalhar com vendas. Os times, muitas vezes “rivais” são essenciais um ao outro e por isso devem trabalhar em harmonia. Conheça os principais atritos entre as áreas e entenda como você pode remediar e/ou evitar estes conflitos.
1. Falta de clareza no processo de venda
É papel do comercial desenvolver um bom processo de vendas, mas é essencial que o marketing conheça todos os passos deste fluxo. Marketing, sente-se ao lado do seu time de vendas para acompanhar um atendimento em casos reais (WhatsApp, ligação e visita) e o ajude a mapear este processo caso não exista um passo a passo mínimo.
Estimule que os times façam um cliente oculto na sua empresa e também em concorrentes. Este processo pode ajudar a melhorar o seu fluxo de atendimento e gerar melhores conversões.
Esse também é um bom momento para o Marketing entender quais são as principais queixas do cliente, quais informações são passadas e quais são as principais dúvidas. Estas informações, além de gerar clareza sobre o processo de vendas, pode também criar insights de comunicação, seja para prospecção ou na jornada do cliente.
2. Falha de comunicação e integração entre as áreas
A falta de comunicação entre as áreas é um dos principais erros dos gestores. É importante que ambos tenham sinergia e que os líderes conectem seus colaboradores através de encontros e processos claros.
É comum encontrar vendas e marketing caminhando pela mesma estratégia, mas super desconectados. Enquanto poderiam somar energia e investimento, acabam criando conflitos entre eles.
E apesar de ambos terem conhecimento sobre vendas e marketing, cada área é responsável pelo domínio dos seus papéis. Portanto, estabeleça Um Acordo de Nível de Serviço (SLA) para garantir o entendimento das responsabilidades individuais.
3. Falta de visão do negócio a longo prazo
Muitas iniciativas de marketing podem levar algum tempo até refletir positivamente em vendas. Por isso, é comum que o time comercial se posicione contra iniciativas de longo prazo, como uma campanha institucional.
Enquanto uma campanha promocional pode levar a um aumento de atendimento do time comercial, o institucional almeja apresentar uma marca e por vezes busca aumentar o share de reconhecimento. Este tipo de campanha pode não refletir de forma imediata em vendas, mas é essencial para ampliar a consideração futura sobre seus compra dos produtos ou serviços.
É importante que o marketing crie estratégias que agreguem valor de curto, médio e longo prazo. Gerar demanda qualificada ao comercial cria espaço de respiro para que o marketing planeje e execute ações que agreguem na vida útil da marca.
O que funciona pra mim:
Ter domínio sobre a estratégia e processos comerciais;
Trabalhei com clientes de diversos nichos, alguns com fluxos de vendas super objetivos, como o mercado imobiliário e automotivo, mas os mais desafiadores foram o mercado agrícola e o funerário. Com ambos em pleno desenvolvimento digital, precisei aprofundar nos detalhes comerciais antes de propor qualquer iniciativa aos clientes.
O mais importante é conhecer e estar alinhado com a estratégia comercial: quem é o prospect, quais são as praças de vendas, qual é a meta comercial, quais são os caminhos para atingir, e quais são as dificuldades...
A partir destas informações é possível e mais seguro planejar uma estratégia de marketing.
Mergulhar no mercado e acompanhar notícias e tendências;
Já ouviu falar no Google? Pois é, esse é sempre o meu primeiro caminho na hora de buscar informações sobre uma marca, seus concorrentes ou detalhes sobre o mercado. É comum encontrar blogs ou sites especializados em um determinado mercado, é só salvar nos favoritos e investir algumas horas para ler os artigos.
Uma dica, se você busca por informações atualizadas, quando realizar uma pesquisa no Google, utilize a aba "notícias", isso garante que você enxergue as últimas informações sobre um determinado assunto.
Todos temos um rotina intensa, então vale muito a pena automatizar a busca e trazer as notícias para a sua caixa de entrada, da uma olhadinha no Google Alerts.
Estar presente em reuniões com o comercial e mostrar sinergia estratégica;
Nem sempre o marketing é convidado para participar de reuniões importantes do comercial, e claro, você não precisa estar presente em todas elas, mas se estiver por lá, faça valer a pena: tenha uma escuta ativa, faça anotações e levante a mão para tirar dúvidas.
Quanto mais você aprofunda os conhecimentos no mercado, na estratégia comercial e no processo de vendas, mas fácil será entender o que se fala nestes encontros, e tão logo você poderá ser uma voz ativa.
Garantir que a estratégia de mídia esteja alinhada com o objetivo de vendas;
A premissa do marketing é atingir algum objetivo: reconhecimento de marca, lançamentos de produto ou serviços e vendas. Por isso, sempre inicio uma apresentação indicando qual é a motivação daquela estratégia: o que buscamos e como faremos.
Para garantir que estou caminhando para algo realmente coerente, busco sempre um ponto de contato do comercial para fazer uma prévia da apresentação, assim consigo lapidar detalhes importantes e garantir uma comunicação fluída e objetiva.
Colher feedback e entender as principais dificuldades comerciais;
É comum o marketing ser chamado para apagar incêndios, por isso, é importante mitigar problemas. Todos os tópicos anteriores auxiliam neste jornada, mas isso porque o meu contato com o time comercial é constante.
Se por um lado eu gostaria que o comercial me visse como especialista em marketing, por outro lado, eu devo ver o time de vendas em sua especialidade. Por isso, por mais que eu entenda do detalhes comerciais e esteja afinado com a estratégia, sempre busco alguém deste time para ser um par.
Apresentar de forma clara e objetiva as soluções de marketing.
Por fim, o time de vendas não é obrigado a conhecer as soluções de marketing, então é de extrema importância adaptar as falas, buscar ser didático quando necessário e ilustrar como uma comunicação leva ao seu objetivo final: vender!